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兽药经销商生存现状与突围之路

阅读次数: 加入时间:2015-12-07

    随着行业整体的变化,兽药环境也开始向营销渠道多元化、养殖规模化,以及品牌确立化转变。兽药行业的从业者也在分流中整体提升,如经销商、生产商在分化中蜕变或规范,监管层多头管理在愈趋科学化、阳光化。
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    一、当前经销商存在的困境
    (一)如何确立产品定位
    其实无论行业再怎么变,竞争永远都是从业者长期生存的发展之道,然而在当前这种大背景环境下,想生存就必须注重产品定位。笔者认为在当前对于产品的定位可以向以下几个方向发展。
    1、国标的实施下,对过去的复方产品提出了单方的要求
    这类产品笔者认为在猪药预混剂领域更加突出,猪在用药上更注重抗菌效果,因此单方产品诸如氟苯尼考、阿莫西林、替米考星等常规产品,依然有很大的市场。那么生产者的努力就应重点放在化药原料的质量上,首先追求原料品质的上乘;其次就是工艺,以及如何在辅料,产品水溶性,化药的综合效价上下功夫。比如怎么把5%的氟苯尼考做出其他厂家10%甚至20%的效果,就是大方向。
    2、产品的实用性,疗效的指标化
    保健类产品将是以后的主攻方向。那么做大做强这类产品,是目前的第一要务。现在的养殖者都是规模化养殖场老板出身,其专业知识丰富,理论基础扎实,因此我们推荐给他们的产品,必须拿出数据说话,用生动的案例或是实例论证,才能真心打动他们。比如当下流行的微生肽、抗菌肽制剂,就要拿出临床的试验数据,通过强有力的实地一线数据,让他们能明晰产品到底能带来什么好处,带来何种创收,以及用于不用各自的盈亏是多少等数据。
    笔者曾在河南某中部地区碰到一个猪场老板问,用某个产品他一头猪需要花多少药费,用后饲料能省多少、猪能增长多少、是否可以提前出栏等问题。其实说穿了,他关心的还是用这个产品能给他的猪场带来多少效益。由此可见,产品实用能给客户带来效益的重要性。
    3、新兽药研发
    这个是行业不断向前发展的关键,也是兽药企业推陈出新做大品牌的必由之路。只有不断的申请和研发更多更新的、副作用更小的、疗效更确切的治疗类产品,才是能在日益激烈的竞争中走出一枝独秀的捷径。
    4、做大做强中药提免和抗病毒类产品
    由于国家目前不会报批西药抗病毒产品,市场上的抗毒产品,尤其是禽用的,无外乎都是套用的抗生素文号,或套用中药散剂的文号。如果国家真的强力监管,这类产品必定都是不合格的,那么就需要另谋出路了,然而不管是目前已经成熟的中药提取物或是口服液,包括时下流行的发酵中药,都有很大的研发空间。而且从养殖用药保健角度来看,中药更多的功能定位于提免,而畜禽防病抗病的良好措施就是提高免疫力,免疫力好了,不管是呼吸系统疾病和肠道类细菌病都会少,那么化药的需求量也会少。
    所以,在当前形势下,经销商也应认清产品定位的趋势,根据趋势去选择厂家和单品。只有跟对了趋势,才会走得更踏实和更久远。
    (二)经销商的生存压力不亚于企业
    1、经销商层面有效养殖户数量减少
    大型养殖公司尤其是养殖集团的出现,压倒一大批散户 大型公司采购产品选择面相对单一,一般都是与行业的第一梯队公司或者外资公司,以及厂家直接挂钩,经销商一般做不了他们的生意。据笔者了解,在河南中部地区,过去在临颍、舞阳、禹州、郾城等县区,肉鸡养殖量相当的大,但是现在个体养户几乎消失。其一个很重要的原因是,漯河双汇自己上了5000万只肉鸡项目,都是在漯河周边县区自建自营鸡场。
    专业出身懂技术 有些中等规模的养殖户、养殖老板他们本身都是专业出身,懂疾病懂药理懂诊疗,他们不需要经销商的技术,只是需要单纯的产品,那么他们就会自己采购商品;而一些规模场老板则都会招聘一个技术人员专门负责技术,也会自己采购产品。这类中等规模的养殖户,由于管理规范,科学化程度高,注重预防,因此对经销商的需求小,有些会选择直接从厂家采购产品。
    时代的变迁 过去是穷人搞养殖,而现在是有钱人搞养殖,颠倒过来了。穷人散养的年代,文化水平也低,经济基础薄弱,周转资金小,他们得依赖于经销商提供的饲料和药品,还有技术服务,也需要经销商赊欠给他们的饲料和药品(毕竟饲料和药品都要赊欠出去,也有一定风险的。因此都会根据行情,饲养周期进行一定期限和金额的赊欠)。那个年代,经销商这个层面就是中转站,服务站的角色,还充当经纪人的角色,帮散户买猪娃,卖肥猪。所以那时经销商活的滋润,利润也高。
    而如今搞养殖的都是大户,都是靠规模出利润,所以对于成本控制,费用节约,就会更上一个要求。就现在的发展来看当今已然不再是那个粗放的时代。所以,一般资金都会比较雄厚的大户,会基于节约成本的考虑,而选择直接从厂家采购饲料和药品。
    2、终端用户用药体系也在变化
    在养殖总量不变的前提下,单体养殖规模越小,不单意味着个体户越多,也意味着用药更泛滥(过去就是这个情况)。散养户群体多,畜禽生活环境恶劣,饲养观念落后,保健意识低下,更谈不上环境消毒和疫苗预防,所以疾病流行和爆发就比较常见。客观而言,治疗药使用都会比较大,包括畜禽诊疗环节,国家一直禁用的原粉都有很大的市场需求。而现今的情况下,单体养殖场规模大了,里面都配上职业兽医,畜禽场盖的也漂亮了,周边环境也改善了,消毒剂都用名牌的了,疫苗都赶进口的用了,平时预防保健的化药也都用上国外的了。所有这一切,就造成了饲养管理愈加规范,大规模发病就很少了。尤其是规模化的猪场,除了外资企业的化药产品,偶见国内一线厂家的产品,广大中小厂家比较难以打进。而那些外资厂家和一线大厂,很多已经都不做渠道了,要么跟省级贸易公司直接合作,要么招聘人员直接运作大型猪场,相当于直接跳过了渠道商环节(这个是最要命的)。无形中让经销商处于夹缝之中,终端用户不愿与之合作,而终端用户又不得不用的进口化药,因此让经销商丧失了代理权。
    3、中小兽药厂的业务员也在蚕食经销商的市场
    经销商本来也难做,但药厂也要生存,当业务员做不来经销商的业务时,他迫于生存的压力,就会直接沉入一线找养殖户合作。当然也有不少药厂现在就直接定位于养殖场,笔者也了解过,一些药厂老板要求业务员下市场直接开发养殖场,就是从战略上已经放弃经销商了。

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