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兽药行业发展提速,你该如何面对?

阅读次数: 加入时间:2015-12-14

    2014年是畜牧兽医行业的一个重要转折点,兽药企业从“随心所欲出产品”到“胆战心惊砍产品”,各地畜牧执法人员从“漠不关心偶尔查”到“生死存亡拼命查”,企业老板和经销商突然发现兽药企业成为了“高危行业”!而对于2014年的畜牧兽医行业来说严峻的形势依旧存在,兽药企业如何面对行业转折仍是一个值得探讨的问题。
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    曾几何时,养殖户是如此单纯,我们随便治好一场病他便感恩戴德;曾几何时,猪病、鸡病是如此好治,解剖、下药,病除;曾几何时,经营一个兽药公司是如此简单,随便找个批号、买点原料、包装发货,公司就可以经营。行业发展到这里,养殖户不信任厂家理所应该,国家查处厂家迫在眉睫!这个行业怎么了?我们应该怎么办?笔者从产品、服务、市场三个方面同各位做一些探讨。
    一、产品
    对于产品的设计,一定要从客户需求的角度来分析,秉持“从实践中来到实践中去”、“没有调查就没有发言权”的理念。“如何解决这个问题?”你要去调查这个问题的现状和它的历史,等你完完全全调查明白了,自然就有了解决的办法。一个人或邀集一堆人,不做调查而只是冥思苦想地“想办法”、“打主意”是很不明智的行为。在分析问题的过程中一定要用事实说话、去伪存真,看这些问题是大量出现、反复出现还是存在某种规律(比如冥律分布)。
    产品的开发需要系统的论证,具体可分为三个步骤:
    第一个步骤是大环境调查:
    1、这个产品的市场前景如何?市场规模有多大?
    2、此类产品未来的发展方向是什么?
    3、现在发展到哪个阶段?
    第二个步骤是产品价值论证:
    1、这个产品是给谁用的(也即产品的使用者)?
    2、使用者在没有用这个产品之前,是用什么方法来解决问题的?
    3、这个方法的优势和劣势是什么?结果满意吗?需要什么改善?
    4、我们给客户有哪些改善?性价比合适吗?
    5.客户对这个解决方案的拒抗点在哪里?如何解决?
    第三个步骤是核心优势提炼:
    1、竞争对手有哪些?他们如何开发市场?
    2、我们比竞争对手有哪些优势?
    3、如何让客户认可这些优势?
    二、服务
    服务的本质就是以客户为中心。我们不需要把服务复杂化,因为“以客户为中心”本来就是商业活动的本质。你让客户满意了,公司才能生存。当然,我们要站在为客户创造价值的高度来为客户服务,而不是简单的低头哈腰来取悦客户。
    朋友有直友、谅友、损友之分,我们要做客户真正的朋友。而真正的朋友是从对方的角度分析问题、解决问题,最终让他得到提升。在商业礼仪、创新商业思维、创造商业价值的过程中缔造真正的朋友,这才是客户服务的核心。
    不懂产品故意夸大疗效的行为,从表面看,是不了解产品,分析深层次的思想,则是以自我为出发点,没有把客户的利益放在首位!
    三、市场
    市场开发包含两个层面:一是以最优秀的对手为标准。在产品质量上,紧紧盯住最优秀的产品,想方设法研究它、超越它;在市场运作上,把客户反映最优、服务口碑最好的方式学会、应用、升华;二是以可以打败的对手为目标。通过分析我们现有的市场份额,确定谁是我们第一个吞并的目标,集中优势资源,争取打败第一个竞争对手。之后分析第二个可以打败的对手和可以争取的利益客户,然后是第三个、第四个……目光高远、脚踏实地,蓦然回首我们已经在一次次的战斗中提升了能力,优化了资源,我们已经成为市场份额最大的强势领导者!
    市场运作要尽量简单化。分析每一个竞争对手,在局部市场布置优势资源,对重点客户采用系统作战。重点客户拿下之后,一定要做好系统的回访维护工作,这样才能签订长期合同,做成长久生意。而集腋成裘、聚沙成塔,由量变引起质变,才是市场开发最终取得胜利的王道。
    具体市场操作如下:
    1、制度大于人治。
    2、标杆建立。
    ①面对新的产品,客户和业务员需要标杆提振信心,这是大势所趋!
    ②我们不做,别的公司也会做;我们做了,别的公司还是会做。
    ③每季度一次会议,反映怎么树立的三个标杆:如何做、客户如何反映、对自己有何好处。
    ④年度大促销。只有大型标杆客户的大型会议,才能一场会议订购百万销量。
    任何行业,如果认为使用者都是傻瓜,行业就会风雨飘摇;任何公司,如果认为自己的产品不是关键,营销才是王道,他就离正道越来越远。只有充分尊重客户,极度尊重市场,认真调查竞争对手的定位、策略和开发市场的方式,采取谦虚、务实的作风,才会对事业的发展有极大的帮助!

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